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Devenir Commercial
Les Bases du Métier de Commercial
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CAL03
5 jours
(35 heures)
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Métier du Commerce
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Objectif
Apprendre les méthodes et les pratiques de base du métier de commercial. Se rendre opérationnel. |
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Prérequis
Aucun |
Destinataires
Tout collaborateur |
Plan du stage
Qu'est-ce que le métier de commercial ?
Quel est le champ des connaissances à acquérir ?
Positionner le métier de commercial dans la chaîne de valeurs de l'entreprise
Les différents types de vente et de clients
Quel est le profil type du "bon vendeur" ?
Qu'est-ce que l'entreprise "orientée client" ?
Acquérir de la méthode
. Organisation de base
. Les rendez-vous, la tournée et le secteur ou la zone attribuée
. Les méthodes d'approche des clients
. Le téléphone
. Les clients récurrents, les "petits clients", les "grands clients", les "grands comptes"
. Les commandes et leur contenu
. Les méthodes de compte rendu
. Utiliser les leviers que constituent les actions marketing et les animations commerciales
. Appréhender la concurrence ; les règles de base de face-à-face avec la concurrence
. Les écrits (lettres, devis, commandes, prospectus, …)
. Connaître les techniques de base des acheteurs
. Les notions de prix, de remise et de marge
. Les techniques de fidélisation
. La gestion du temps
Pratiquer
L'approche
. Comment approcher des clients et des prospects ?
. Les différentes types d'approche
. Comment être efficace
. Décrocher des rendez-vous
La découverte
. Découvrir les besoins de ses clients
. Tester la motivation du client
. Reformuler les besoins
. Présenter des solutions
L'argumentation
. Argumenter autour de son offre de produits ou de services
. Développer les éléments opportuns
. Utiliser la concurrence comme levier positif
. Écouter son client
. Reformuler à la suite d'objections
. Proposer des solutions
La conclusion ou "bon de commande"
. Rechercher les zones positives de négociation
. Conclure le bon de commande
. Réaliser le compte rendu
Le suivi et la fidélisation
. Les contacts récurrents
. La prise de rendez-vous préalable
. Le tableau de bord du commercial |
Pédagogie
Active et participative (PPO) alternant les apports théoriques et pratiques avec une mise en commun des expériences des participants
|
Certificat de stage
Certificat de fin de stage |
Test de certification
Aucun |
Animateur
Consultant - Formateur |
Prix € HT
- Stage :1897 €
- Repas :105 €
|
Informations et Inscriptions
www.dotshaper.com
Tél. 01 76 60 66 10
|
Dates des session :
Merci de vous reporter au calendrier sur le site web
 Calendrier
Ce stage est réalisable en totalité ou en partie en intra-entreprise.
Dotshaper peut mettre en place des phases de suivi amont et aval à la formation.
Téléchargez le programme du stage au format "pdf"
 CAL03
|
Tous droits réservés - 2006 - 2010
The Dotshaper Company
41, rue de Maubeuge - 75009 PARIS
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CAL03
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(35 heures)
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Métier du Commerce
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Objectif
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Prérequis
Aucun |
Destinataires
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Plan du stage
Qu'est-ce que le métier de commercial ?
Quel est le champ des connaissances à acquérir ?
Positionner le métier de commercial dans la chaîne de valeurs de l'entreprise
Les différents types de vente et de clients
Quel est le profil type du "bon vendeur" ?
Qu'est-ce que l'entreprise "orientée client" ?
Acquérir de la méthode
. Organisation de base
. Les rendez-vous, la tournée et le secteur ou la zone attribuée
. Les méthodes d'approche des clients
. Le téléphone
. Les clients récurrents, les "petits clients", les "grands clients", les "grands comptes"
. Les commandes et leur contenu
. Les méthodes de compte rendu
. Utiliser les leviers que constituent les actions marketing et les animations commerciales
. Appréhender la concurrence ; les règles de base de face-à-face avec la concurrence
. Les écrits (lettres, devis, commandes, prospectus, …)
. Connaître les techniques de base des acheteurs
. Les notions de prix, de remise et de marge
. Les techniques de fidélisation
. La gestion du temps
Pratiquer
L'approche
. Comment approcher des clients et des prospects ?
. Les différentes types d'approche
. Comment être efficace
. Décrocher des rendez-vous
La découverte
. Découvrir les besoins de ses clients
. Tester la motivation du client
. Reformuler les besoins
. Présenter des solutions
L'argumentation
. Argumenter autour de son offre de produits ou de services
. Développer les éléments opportuns
. Utiliser la concurrence comme levier positif
. Écouter son client
. Reformuler à la suite d'objections
. Proposer des solutions
La conclusion ou "bon de commande"
. Rechercher les zones positives de négociation
. Conclure le bon de commande
. Réaliser le compte rendu
Le suivi et la fidélisation
. Les contacts récurrents
. La prise de rendez-vous préalable
. Le tableau de bord du commercial |
Pédagogie
Active et participative (PPO) alternant les apports théoriques et pratiques avec une mise en commun des expériences des participants
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Certificat de stage
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Test de certification
Aucun |
Animateur
Consultant - Formateur |
Prix € HT
- Stage :1897 €
- Repas :105 €
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Informations et Inscriptions
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Dates des session :
Merci de vous reporter au calendrier sur le site web
Calendrier
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