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Faire Face aux Acheteurs
Être Efficace en Négociation
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CAL04
3 jours
(20 heures)
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Métier du Commerce
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Objectif
Développer ses capacités commerciales de négociateur grâce à la connaissance des méthodes et des outils des acheteurs |
Stage parfaitement
adapté au DIF |
Prérequis
Avoir une expérience de face-à-face de vente est un plus |
Destinataires
Tout collaborateur |
Plan du stage
Qu'est-ce que le métier d'acheteur ?
Quels sont les objectifs des acheteurs ?
Faire le tri dans les comportements et les attitudes induits par les objectifs
Découvrir les grilles de lecture et les questions que se posent les acheteurs
Préparer son entretien
. Les prix, les volumes, les marges
. Les disponibilités, les délais
. Les remises
. Les actions commerciales actuelles
. Réaliser les calculs complexes au préalable
. Valider les limites à ne pas dépasser
. Intégrer les directives de la direction commerciale
. Donner de la valeur à chaque argument
. Préparer les réponses aux grandes questions récurrentes
. Préparer les réponses aux objections
. Préparer la stratégie de négociation (scénarios)
. Préparer les contreparties
Découvrir le mode de fonctionnement des acheteurs
. Leurs objectifs et leurs obligations
. Leurs méthodes
. Le processus d'achat
. La relation interpersonnelle induite par les objectifs du métier
. Le déroulement des entretiens
. Quand faut-il conclure la vente ?
. Quand faut-il clore l'entretien ?
Pratiquer le face-à-face avec les acheteurs
. Sur la base de scénarios, mettre en pratique les entretiens
. Découvrir les points convergents et divergents
. Maintenir ou assouplir une position
. Entrer dans une phase de conflit et en sortir
. Échapper à la "pression"
. Déjouer les différentes tactiques de déstabilisation
. Conclure la vente et fidéliser son client
. Réaliser le debreafing avec le groupe |
Pédagogie
Active et participative (PPO) alternant les apports théoriques et pratiques avec une mise en commun des expériences des participants
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Certificat de stage
Certificat de fin de stage |
Test de certification
Aucun |
Animateur
Consultant - Formateur |
Prix € HT
- Stage :1327 €
- Repas :63 €
|
Informations et Inscriptions
www.dotshaper.com
Tél. 01 76 60 66 10
|
Dates des session :
Merci de vous reporter au calendrier sur le site web
 Calendrier
Ce stage est réalisable en totalité ou en partie en intra-entreprise.
Dotshaper peut mettre en place des phases de suivi amont et aval à la formation.
Téléchargez le programme du stage au format "pdf"
 CAL04
|
Tous droits réservés - 2006 - 2010
The Dotshaper Company
41, rue de Maubeuge - 75009 PARIS
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Objectif
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Stage parfaitement
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Prérequis
Avoir une expérience de face-à-face de vente est un plus |
Destinataires
Tout collaborateur |
Plan du stage
Qu'est-ce que le métier d'acheteur ?
Quels sont les objectifs des acheteurs ?
Faire le tri dans les comportements et les attitudes induits par les objectifs
Découvrir les grilles de lecture et les questions que se posent les acheteurs
Préparer son entretien
. Les prix, les volumes, les marges
. Les disponibilités, les délais
. Les remises
. Les actions commerciales actuelles
. Réaliser les calculs complexes au préalable
. Valider les limites à ne pas dépasser
. Intégrer les directives de la direction commerciale
. Donner de la valeur à chaque argument
. Préparer les réponses aux grandes questions récurrentes
. Préparer les réponses aux objections
. Préparer la stratégie de négociation (scénarios)
. Préparer les contreparties
Découvrir le mode de fonctionnement des acheteurs
. Leurs objectifs et leurs obligations
. Leurs méthodes
. Le processus d'achat
. La relation interpersonnelle induite par les objectifs du métier
. Le déroulement des entretiens
. Quand faut-il conclure la vente ?
. Quand faut-il clore l'entretien ?
Pratiquer le face-à-face avec les acheteurs
. Sur la base de scénarios, mettre en pratique les entretiens
. Découvrir les points convergents et divergents
. Maintenir ou assouplir une position
. Entrer dans une phase de conflit et en sortir
. Échapper à la "pression"
. Déjouer les différentes tactiques de déstabilisation
. Conclure la vente et fidéliser son client
. Réaliser le debreafing avec le groupe |
Pédagogie
Active et participative (PPO) alternant les apports théoriques et pratiques avec une mise en commun des expériences des participants
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Certificat de stage
Certificat de fin de stage |
Test de certification
Aucun |
Animateur
Consultant - Formateur |
Prix € HT
- Stage :1327 €
- Repas :63 €
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Informations et Inscriptions
www.dotshaper.com
Tél. 01 76 60 66 10
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Dates des session :
Merci de vous reporter au calendrier sur le site web
Calendrier
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